Numerosas empresas industriales que desean iniciar o fortalecer su estrategia digital suelen preguntarnos con qué frecuencia sus clientes objetivo (ingenieros del sector) utilizan medios como Google o LinkedIn para buscar información sobre nuevos productos y proveedores.
Los ingenieros del sector industrial están utilizando cada vez más los medios digitales
De acuerdo a estadísticas de IEE Global Spec los ingenieros del sector industrial visitan entre 7 y 12 sitios web a la semana en la búsqueda de contenidos que les ayuden a resolver diversas situaciones de trabajo.
Principalmente utilizan Google para buscar nuevos componentes, equipos, servicios y comparar productos entre proveedores.
El estudio también nos muestra que las redes sociales son utilizadas por los ingenieros para leer contenido relacionado con su trabajo, buscar contactos y realizar preguntas a expertos en su ramo.
¿Qué podemos hacer con esta información?
Lo primero a tener en cuenta es que si bien gran parte del proceso de venta en el mercado industrial en México y el resto de Latinoamérica seguirá desarrollándose de forma tradicional (un vendedor busca un prospecto potencial y realiza una visita de venta) las cosas están cambiando y lo que hoy funciona no necesariamente seguirá así.
De acuerdo a estudios de la empresa MDM, en Estados Unidos los compradores de las plantas de manufactura están reduciendo la frecuencia con que reciben personal de ventas en sus instalaciones. Ahora prefieren investigar en internet posibles soluciones e incluso solicitar ciertos productos sin intervención de un vendedor de campo.
Este fenómeno se hace más fuerte en la medida que los compradores son más jóvenes y se encuentran más familiarizados con el uso de herramientas digitales.
Otro factor que influye en esta situación es el puesto, ya que mientras un gerente de piso puede estar interesado en una llamada o visita del representante de ventas, las personas del departamento de abastecimientos suelen optar por el uso de medios digitales para buscar nuevos productos.
El dilema o reto de los proveedores del sector industrial para los siguientes años consiste en encontrar la forma mas efectiva de combinar las estrategias actuales con esta nueva realidad. Con compradores que en ocasiones desean ser atendidos de forma personal y otras veces prefieren utilizar medios como Google para encontrar directamente lo que necesitan.
Te invitamos a conocer nuestra guía:[ 5 errores comunes que cometen las empresas B2B en su estrategia de marketing digital ]
Fortalece tu sitio web y estrategia de marketing industrial
Ganar presencia en el área digital es fundamental para cualquier empresa industrial. Ya sea que se dedique a la manufactura de productos propios o a la distribución de productos de marcas reconocidas.
Este nuevo esfuerzo hacia medios digitales debe hacer sinergia con las actividades tradicionales de captación de oportunidades de venta, re-compra y venta cruzada que realizan tus áreas de ventas interna y de campo.
A continuación te compartimos algunos consejos que pueden ayudar a empresas industriales como la tuya a fortalecer su presencia digital.
1. Tu página web debe mostrar claramente que es lo que vendes
Si deseas que tus clientes potenciales te encuentren a través de buscadores como Google, empieza por tener en tu página web la información de los productos y marcas que representas.
No es un tema sencillo pero es posible. Debes tener un plan en el que constantemente se agregue nueva información sobre tus soluciones y productos.
Este plan deberá involucrar a toda tu empresa, en especial a las áreas de ingeniería, ventas, proyectos y especialistas técnicos.
Es fundamental que dicho plan sea coordinado por especialistas en contenido y SEO (Search Engine Optimization) quienes trabajarán en sinergia con tu equipo para que tu contenido sea más visible en buscadores como Google.
2. Tu página web debe transmitir tu experiencia con las industrias a las que atiendes
Una vez que tu página explica claramente que vendes, es momento de transmitir confianza en que eres la mejor opción.
Puedes iniciar con una sección de proyectos recientes donde el visitante conozca tus servicios de valor agregado y los retos que has resuelto con éxito.
Es importante describir para cada proyecto los siguientes aspectos:
- Industria de tu cliente
- Problema o reto al que se enfrentaba
- Solución y productos propuestos por ti
- Resultados obtenidos
Hablar de tus proyectos recientes transmite una mayor confianza y seriedad acerca de tu empresa. También facilita que seas percibido como un proveedor de productos y proyectos que cuenta con un equipo de ingeniería y ventas experto en resolver problemas y brindar las mejores opciones a sus clientes.
Esto es fundamental y es una de las tantas estrategias que distribuidores industriales de Estados Unidos están utilizando actualmente para reducir el impacto que está generando el nuevo gigante de la comercialización B2B industrial: Amazon Business.
3. Inicia un blog con contenido de valor dirigido a tus ingenieros objetivo
Un blog es una excelente opción para concentrar información técnica de carácter educativo. Recomendamos incluir en tu blog 3 tipos de contenidos:
1. Información sobre cómo usar tus productos
2. Artículos donde hables de una tecnología en la que tus productos están involucrados
3. Información educativa que ayude a tus clientes objetivo a realizar mejor su trabajo.
4. Comparte tus contenidos en redes sociales y vía e-mail
Es fundamental que los contenidos que estás generando lleguen a tu clientes, oportunidades, prospectos y leads.
Los distribuidores industriales en Estados Unidos proyectan invertir más recursos en este año para el uso de comunicaciones vía email y redes sociales comparado con años anteriores.
Inicia concentrando en una base de datos todos tus contactos para segmentarlos por conceptos como: industria, tamaño de empresa, puesto y vendedor asignado.
Realiza el envío de emails y publicaciones de redes sociales a través de herramientas que te permitan medir el impacto más allá de aspectos como las aperturas y clics a tu página web.
Existen herramientas como el software de marketing de Hubspot, que integradas a tu CRM pueden notificar en tiempo real a cada vendedor de tu equipo lo que sus contactos están realizando con el contenido compartido e iniciar una actividad de conexión.
Pensamientos finales
Históricamente los distribuidores industriales han sido líderes en brindar una atención personal y de alto valor mediante equipos de ventas y especialistas técnicos asignados a cada tipo de cliente.
El problema radica en que están descuidando la atención a los compradores más jóvenes que buscan nuevas formas de encontrar los productos que necesitan.
Estos nuevos compradores ya están trabajando en las plantas de manufactura y desean llevar al ámbito laboral la experiencia de compra que viven cuando buscan y solicitan algún producto o servicio de uso personal.
El mercado está cambiando. Si eres una empresa industrial de éxito es momento que tomes la decisión de fortalecer tu estrategia digital.
Somos una Agencia de Inbound marketing y Diseño Web Gold partner de Hubspot con experiencia en Marketing industrial para empresas de Manufactura, distribuidores de valor agregado y comercializadoras industriales.
Nuestra labor es ayudarte a implementar un nuevo canal de comunicación y captación de nuevas oportunidades de venta.
